volg mij op Twitter

Hoe je met één-op-één aantrekkelijker kunt worden én meer kunt verdienen

donderdag 8 april 2010

Veel beginnende ZZP-ers werken hoofdzakelijk één-op-één met klanten. Dat is eigenlijk best logisch als je bedenkt dat je in het begin van je dienstverlening nog relatief weinig naamsbekendheid hebt om gemakkelijk groepen te kunnen vullen. Klanten zorgen voor naamsbekendheid en naamsbekendheid krijg je door klanten! Het is dus eigenlijk het klassieke “kip-en-het-ei” verhaal.

Toch raken veel ZZP-ers volledig het spoor bijster, als ze zich proberen te verdiepen in de nieuwste marketinginzichten en –programma’s, die allemaal propageren dat je het één-op-één concept los moet laten en moet toewerken naar één-op-meer… Met groepen werken dus, want dat kost je minder inspanning en het levert je ook meer op. 

Hoor je mij nu zeggen dat je dat niet moet doen? Nee, dat zeg ik zeker niet. Sterker nog, ik ben absoluut voorstander om toe te groeien naar één-op-meer -hoewel sommige diensten zich daar minder voor lenen-. Maar ik geloof ook dat je dat gefaseerd moet doen, omdat de meeste ZZP-ers die deze programma’s succesvol volgen, met elkaar gemeen hebben dat ze het beginstadium van hun bedrijf al ontgroeid zijn en dat ze toe zijn aan een volgende stap in hun dienstverlening.

Daar wringt volgens mij de schoen! Veel ZZP-ers zitten in het beginstadium en geven hun peuter een scooter cadeau in plaats van een blokkendoos. Ook een bedrijf kent verschillende groeistadia en die moeten doorlopen worden om tot bloei te kunnen komen. Als je essentiële stappen overslaat, loop je het risico dat je de grote verliezer wordt in een slecht monopoliespel…ga terug naar start…u ontvangt geen salaris.

In het begin van elk bedrijf ben je hoofdzakelijk bezig met het vinden van klanten voor je dienstverlening, binnen de niche die je gekozen hebt en met het ervoor zorgen dat deze klanten de toekomstige ambassadeurs voor je bedrijf worden, zodat je weer nieuwe klanten kunt aantrekken. Het is in deze fase vooral belangrijk om je dienstverlening overzichtelijk, gemakkelijke toegankelijk en betaalbaar te houden. De focus ligt dus op laten kennismaken met jou als dienstverlener!

Jouw één-op-één klanten zijn daarmee belangrijke ambassadeurs van jouw bedrijf. Koester ze en waardeer ze. Jij helpt ze met jouw dienstverlening om hun doelen te bereiken en tegelijkertijd helpen ze jou om je bedrijf verder uit te bouwen zodat je kunt ontwikkelen naar de volgende groeifase. Het mes snijdt aan twee kanten!

Toch valt niet te ontkennen dat er ook een groot bedrijfsmatig nadeel aan één-op-één klanten kleeft…
Je uurtarief moet relatief hoog zijn om iets aan je dienstverlening te kunnen verdienen. Maar als je klanten je nog onvoldoende kennen zijn ze nog niet bereid om dat tarief ook daadwerkelijk te betalen! Simpelweg omdat ze niet weten of jouw dienst het uurtarief wel waard is.  Een lastig dilemma voor veel dienstverleners. Je kunt immers ook weer niet té weinig vragen, omdat je anders het risico loopt niet serieus genomen te worden.

Hoe kun je dan toch zorgen dat je meer uit je één-op-één klanten kunt halen?

Hiervoor geef ik je drie tips die je snel meer kunnen opleveren: 

# Tip 1 Maak een product van je één-op-één dienst!

Een product verkoopt gemakkelijker dan jezelf per uur te verhuren. Een loopbaancoach kan bijvoorbeeld een individueel loopbaanprogramma aanbieden waarin je in 3 gesprekken zicht op je talenten en drijfveren krijgt, zodat je weet welke baan nu echt bij je past!

Een bijkomend voordeel van de productbenadering is, dat jouw aanpak, of de fasen die je in het programma onderkend, tegelijk jouw unieke visie op het onderwerp laten zien. Daarnaast is het voor je klant veel duidelijker wat jouw hulp gaat kosten en wat de tijdinvestering voor de klant is. Bij het uurtje-factuurtje principe is dit veel onduidelijker. 

# Tip 2 Geef een goede productomschrijving

Een ander voordeel is dat het voor je klanten veel duidelijker is wat ze aan je hebben, omdat je het product dat je aanbiedt duidelijk kunt omschrijven en je kunt vertellen wat de klantvoordelen zijn, welke problemen je voor je klanten oplost en wat je klanten kunnen bereiken als ze je product afnemen.


# Tip 3 Zoek naar slimme manieren om meer één-op-één klanten te kunnen bereiken!

Vaak worden klanten gehinderd door vervelende zaken als reistijd, reiskosten en fileproblemen om bij je te kunnen komen. Redenen waarom ze de moeite niet willen nemen om bij je langs te komen voor een gesprek van een uur. Het is simpelweg de investering voor de meesten niet waard. Daarom zijn veel ZZP-ers in eerste instantie gedwongen hun klanten in de regio te vinden. 

Niet nodig, zeg ik je! Er zijn namelijk heel veel slimme technische manieren waarmee je een groter bereik krijgt. Een goed voorbeeld daarvan is tele-coaching via Skype wat ik onder andere aanbiedt. Skype is een dienst waarmee je via internet gratis kunt bellen. Het werkt in de hele wereld, waarmee je je klantengebied dus behoorlijk kunt uitbreiden. Maar zelfs als je je tot Nederland beperkt kun je jouw klanten feitelijk van Groningen tot Maastricht vinden. Zet je de webcam aan, dan kun je jouw gesprekken nog persoonlijker maken. De enige investering die je moet doen voor optimale geluidskwaliteit, is het aanschaffen van een headset, die je al voor €20,- kunt kopen.

Ik hoop dat je deze tips nuttig vond en dat je overtuigd bent van het feit dat je ook als je met één-op-één klanten werkt je aantrekkelijker kunt worden voor je klanten en je meer kunt verdienen.

Je reactie op dit artikel is hieronder welkom!